Telos Group: lo sguardo avanti

Oltre 950 persone presenti e grande partecipazione per la Convention Telos Group 2022, ospitata nella suggestiva location del Grand Hotel Dino di Baveno, l’1 e 2 ottobre scorsi. Durante l’atteso appuntamento annuale, sono state illustrate le prospettive del settore aftermarket e il management del Gruppo ha presentato in anteprima alla numerosa platea le novità Telos. Prima di aprire i lavori, spazio agli sponsor dell’iniziativa, ospitati con i propri desk nel grande foyer della sala convegni.

Il punto sul settore
La Convention si è aperta con i saluti e i ringraziamenti per l’ampia adesione di partecipanti da parte di Davide Ghioni. Nel suo intervento, il CEO di Telos Group ha ricordato come, in Italia, l’età media del parco circolante di auto 2022 sia pari a 10,3 anni: nell’ultimo decennio questo è invecchiato di oltre due anni, con una nuova accelerazione negli ultimi 4 mesi.

E ormai anche il parco del Nord è vicino ai 10 anni di età media, travolgendo la domanda di assistenza. La pandemia, poi, ha fatto fisiologicamente crollare l’immatricolato: se la crisi 2011-2016 è costata 4 milioni di vetture destinate al rinnovo del parco, quella attuale è già costata un milione di vetture in meno.

Una notizia di fatto positiva per il comparto dell’autoriparazione, che può ancora contare in un lungo periodo di interventi su un circolante che per motivi economici non può rinnovarsi. E come confermano numerosi studi sull’andamento del mercato aftermarket, il settore resiste alla crisi e al cambiamento come nessun altro.

A dimostrare la resilienza del post-vendita Ghioni ha invitato sul palco Marc Aguettaz, Country Manager Italia di GiPA, che nel suo intervento “Esiste ancora un futuro per l’autoriparazione” ha spiegato come l’aftermarket dimostri una resistenza granitica alle crisi: il fatturato del settore ha resistito più di altri, perdendo 3 miliardi di € rispetto ai valori precrisi (era pari a 20,3 miliardi di € nel 2019), mentre il fatturato del nuovo, tra il 2007 e il 2013, si era quasi dimezzato.

Aguettaz ha poi affrontato il tema delle nuove motorizzazioni, illustrando uno scenario al 2030 secondo il quale, tra 8 anni, quasi i 3/4 del parco circolante saranno ancora costituiti da motorizzazioni tradizionali (oggi questo ammonta al 96,3% del totale). L’elettrico puro è destinato a pesare di più rispetto a oggi, da 0,3% a 4,0%, ancora poco rispetto alle dichiarazioni. L’incremento del parco ibrido e/o elettrico è evidente, ma resta concentrato su vetture ICE.

Analizzando questo scenario, la domanda che emerge è: di quanto le vetture di nuova motorizzazione ridurranno il fatturato dell’assistenza nel 2030? E ancora, i ricambi non servono più?

Aguettaz ha spiegato che al netto degli pneumatici, per un ampio paniere di ricambi, le vetture BEV genererebbero il 23% del fatturato delle vetture a motore termico (una differenza minore per le vetture PHEV). È evidente come le dinamiche del parco circolante condizionino e impattino sull’aftermarket: di fatto, l’andamento del parco di oltre 10 anni ha sostenuto la salute dello IAM tra il 2011 e il 2021.

E oggi? Quali sono le concrete opportunità di crescita per l’autoriparazione? Il Country Manager di GiPA ha spiegato che l’Italia ha le tariffe orarie per la manodopera più basse d’Europa (escluso il Portogallo) quando proprio nel “sapere fare” sta il vero valore aggiunto dell’attività di autoriparazione.

Non solo, ai tempi di Internet è molto pericoloso nascondere il margine nei ricambi, di cui non si controllano le dinamiche. Passando poi all’analisi degli ingressi in officina, Aguettaz ha mostrato come reggano, anche se i clienti sono molto più esigenti. Nel 2020 gli automobilisti hanno frequentato in media 1,25 diversi tipi di riparatori, segnalando una rapida contrazione del numero dei canali frequentati dovuto all’offerta dei riparatori multiservice, che ha concentrato gli ingressi secondo un comportamento che appare ormai consolidato.

A proposito dei multiservice, Aguettaz ha spiegato come in 10 anni, mentre l’universo della riparazione si è ridotto di più di 5.600 unità, gli esercizi che hanno saputo diversificare l’attività diventando un one-stop-shop sono cresciuti e già nel 2021 erano quasi 4.000 (10,5% del totale).

Ciò nonostante, i criteri di scelta del luogo degli ingressi dipendono ancora da fattori molteplici, primo dei quali l’affidabilità/sicurezza, seguito da vicinanza a casa/lavoro, prezzo meno caro, rapidità della riparazione, buona accoglienza, consigli efficaci, abitudine, nessun appuntamento, nessuna attesa, orari flessibili.

Infine, alcuni orientamenti generali suggeriti da Aguettaz agli autoriparatori per affrontare con successo da subito le sfide del futuro, sintetizzate in alcune parole chiave: “inbound marketing”, “vendita online”, “e-market place”, “responsive”, “funnel strategy, O2O strategy”, “social network, e-mail/ dem, SEO, keywords, leads”, “Facebook business manager, Instagram” …

Un punto di riferimento per il futuro
Con l’obiettivo di sostenere gli autoriparatori nel futuro prossimo Telos, come ha spiegato Ghioni, ha intrapreso numerose attività di sviluppo e investimenti mirati. Il Gruppo – che conta 110 mln di € di fatturato, 46 punti vendita, 410 collaboratori e serve più di 4.700 officine quotidianamente – punta su più valori aggiunti.

Tra questi, la qualità del servizio clienti, arricchita da iniziative per formare e aggiornare i collaboratori e per migliorare e innovare gli strumenti informatici, limitando i margini di errore. Quindi la disponibilità di prodotto e di marchi di primo impianto, grazie a fornitori partner affidabili e di qualità, alla possibilità di reperire ogni tipo di ricambio OE e di contare su un tasso di evasione a prima richiesta superiore all’80% in tutti i magazzini.

L’attenzione massima alla qualità dei ricambi distribuiti è confermata anche dalla private label Kentro, nata nel 2019 per rispondere alle esigenze di componenti a prezzi competitivi, mantenendo la qualità produttiva.

La gamma Kentro, che comprende storicamente batterie, pastiglie freno, lubrificanti e filtri, da ottobre è stata integrata con spazzole tergi, lampadine e filtri abitacolo a carboni attivi. Fondamentale il supporto tecnico Affidato a Fabrizio Toniolo, il servizio di supporto Telos Tech è un altro asset dell’azienda, sviluppato per aiutare l’installatore nell’affrontare le problematiche quotidiane e affiancarlo nell’appropriarsi di nuove competenze tecniche, informatiche e gestionali.

Il supporto tecnico si declina anche nella formazione, affidata alla Telos Academy che nel 2022 ha erogato un programma comprensivo di 15 corsi e 103 giornate formative ospitate in 14 aule corsi compresa quella di Torino, accreditata come Centro di Formazione dalla Regione Piemonte. Tre, infine, i nuovi showroom operativi: a Pero, Torino e Modena.

A tutto social
A Chiara Levati, Responsabile Marketing di Telos Group, il compito di lanciare un’interessante iniziativa dedicata a sostenere le officine nella comunicazione sul web, attività sempre più decisiva per farsi conoscere, pubblicizzare la propria attività di riparazione e i servizi connessi, fidelizzare i clienti e ampliarne il perimetro.

Il progetto MyPost è la proposta di Telos per dare all’autoriparatore strumenti, informazioni e news di settore utili a creare un efficace piano di comunicazione che, arricchito di contenuti dedicati e personali, renderà i loro profili social attraenti per un pubblico allargato.

E dopo la rituale foto di gruppo del team di Telos Group, via ai momenti di networking e convivialità con aperitivo, cena di gala e – a sorpresa – spettacolare show pirotecnico sulle sponde del Lago Maggiore.