TAB Italia affida a CATI la distribuzione della gamma di batterie in Italia

L’accordo siglato a inizio anno tra TAB Italia e il distributore CATI segna un passo importante nella strategia distributiva di entrambe le aziende, concretizzando una logica di “distribuzione selettiva” che vedrà la gamma di batterie automotive TAB distribuita su tutto il territorio nazionale da CATI. La stretta partnership tra le due aziende si è già tradotta in un forte supporto ai clienti sia dal punto di vista commerciale che del servizio, unendo i plus di un produttore europeo dinamico come TAB alla capacità logistica e all’efficienza di un distributore come CATI che sempre più, negli ultimi anni, ha rafforzato la sua presenza su scala nazionale. “Abbiamo scelto CATI per la loro strategia di sviluppo sul territorio nazionale”, spiega Riccardo Ferrari, General Manager TAB Italia, “ci interessava avere un partner che avesse una distribuzione capillare sul territorio e CATI è tra i principali player italiani. Siamo sicuri che questa partnership porterà risultati considerevoli. In un mercato dominato da grosse multinazionali, noi siamo un’azienda di medie dimensioni, caratterizzata da una forte flessibilità e dinamicità: produciamo circa 5 milioni di batterie con due unità produttive, una in Slovenia e una in Macedonia. In questo momento abbiamo in Italia una quota di mercato di circa il 6% e con il contributo di CATI potremmo arrivare al 10%”. La divisione automotive rappresenta per TAB Italia il 30% del proprio fatturato (il resto è dato dalla divisione industriale). Il fatturato globale TAB Group, dato dalla parte automotive e da quella industriale, è di 300 milioni di euro. “Grazie a una politica di visione a lungo termine abbiamo dei contratti con i produttori di materie prime che continuano a venire rispettati”, afferma Ferrari, “questo ci sta mettendo al riparo dai problemi di reperibilità dei prodotti, grazie anche alla raccolta delle batterie esauste che mandiamo a una fonderia di nostra proprietà per essere riciclate”. Punto di forza di TAB Group è anche il suo assetto proprietario, con il 35% delle azioni detenute dagli stessi dipendenti dell’azienda, che hanno un loro rappresentante nel Cda”.

Un nuovo approccio alla distribuzione di batterie

TAB Italia ha affidato dunque a CATI la distribuzione selettiva di tutte le batterie della gamma automotive a marchio TAB che comprende le batterie auto e truck. La gamma è suddivisa in 6 range: Polar, Magic, Truck Polar, Truck Magic, EFB e AGM per veicoli con tecnologia start&stop. Il magazzino di CATI copre circa l’85% della gamma TAB, che conta oltre un centinaio di codici. Le batterie sono disponibili in tutti i depositi di CATI, con Torino, Roma e Bologna che hanno uno stoccaggio superiore, ma con la gamma rappresentata equamente anche in tutti gli altri depositi così da assicurare l’immediata disponibilità di prodotto.

“La possibilità di avere una distribuzione selettiva ci ha consentito di rifocalizzare in modo diverso il lancio delle batterie rispetto ad altri prodotti, trovando un forte interesse da parte dei venditori, che sono stati coinvolti in un meeting all’interno di CATI con TAB Italia. A questo si sono aggiunte una serie di attività di co-marketing a iniziare dal lancio, comunicazione social, pacchetti formativi alla rete di vendita, kit di benvenuto da portare a valle dei ricambisti. L’attività è stata curata nei minimi dettagli con campagne di lancio specifiche e posizionamenti strategici”, sottolinea il Direttore Commerciale di CATI Paolo Appendino. Sono state quindi lanciate una serie di proposte volte a fidelizzare la clientela. In primis un’azione di welcome kit a tutti ricambisti che hanno fatto il primo acquisto con CATI (espositore di batterie, bandiere, materiale promozionale vario) e promozioni legate all’acquisto di batterie e attività di comunicazione.

Sinergia con i ricambisti

Nei piani di TAB Italia e CATI è fondamentale che il “rapporto selettivo” che hanno stretto possa essere trasferito anche all’anello sotto della catena, ovvero il ricambista. “Abbiamo intrapreso un’operazione di fidelizzazione, affiancando i venditori CATI per una specifica azione sui ricambisti che si impegnano con determinati volumi a presidiare bene i loro territori, studiando delle ulteriori incentivazioni”, spiega Marco Greppi, Senior Area Sales Manager di TAB. “Questo si sposa perfettamente con la nostra strategia di sviluppare partnership profonde con i ricambisti che lo vorranno, in modo da legare più strettamente possibile gli attori della filiera per rivolgersi in maniera coesa all’automobilista ma anche alle flotte, alle assicurazioni o alle società di noleggio”, precisa Rossi. “Tutto ciò è più efficace se sussiste una sinergia forte tra noi e i ricambisti: su un prodotto come la batteria sono convinto che questa focalizzazione sarà ben accolta. Va considerato che è in corso una “selezione” – intesa come diminuzione della numerica – degli operatori del mercato, sia a livello officina ma anche di ricambisti e distributori, e credo che nei prossimi anni si arriverà a un legame più forte con i propri fornitori e a delle scelte di reciproca appartenenza; avere dei prodotti che si possono gestire in maniera “protetta” sarà un atout per noi e per i ricambisti che ci sceglieranno, e anche i nostri venditori saranno spinti a identificarsi con questo brand”.

Distributore nazionale

La dimensione nazionale assunta da CATI ha favorito nell’ultimo periodo alcuni importanti accordi di “distribuzione selettiva”, tra cui appunto quello con TAB Italia. Nell’ultimo biennio l’azienda ha potenziato la propria presenza sul territorio, arrivando a un totale di 8 filiali, l’ultima delle quali aperta a Corridonia – Macerata, prendendo il posto del deposito Imasaf. Al contempo è stata rafforzata la rete di agenti nelle varie regioni. Complessivamente CATI può contare oggi su 33.000 mq di superficie coperta, oltre 300 dipendenti e 26 agenti sul territorio, coordinati da 4 Direttori Vendite suddivisi per aree (Nord-Ovest, Nord-Est, Centro e Sud) che riportano al Direttore Commerciale Paolo Appendino.

Va ricordato che a fine 2020 si è concretizzata anche l’acquisizione del ramo d’azienda di Dolfi di Firenze, che ha portato alla creazione di un hub per il prodotto carrozzeria in grado di consegnare in tutta Italia. “Tutti questi passi, uniti al rafforzamento della rete di agenti, ci hanno spinto a diventare a tutti gli effetti un’azienda nazionale, scandagliando nuove opportunità per coprire logisticamente le varie aree”, spiega Rossi, “la nostra strategia punta inoltre all’incremento dei volumi e del fatturato, in modo da fare leva con i fornitori in termini di miglioramento delle condizioni di acquisto. Avendo puntato moltissimo sui servizi ci serve un giro d’affari e un fatturato sempre più consistenti per sostenere questi investimenti. Proporci come distributore nazionale ci può inoltre consentire di ottenere delle distribuzioni selettive, come avvenuto a inizio anno con TAB Italia”.

Distribuzioni selettive

Il distributore CATI appare dunque intenzionato a sfruttare la propria dimensione nazionale per saldare il rapporto con determinati fornitori e mettere a terra le cosiddette “distribuzioni selettive”. L’accordo di inizio 2022 con TAB Italia va proprio in questa direzione. “Quella con TAB – spiega Roberto Rossi – è un’opportunità che entusiasticamente abbiamo cercato, e reciprocamente ottenuto, che fa seguito al primo accordo di distribuzione selettiva siglato nel 2019 con FAE e ad altri intervenuti negli ultimi mesi con aziende italiane e internazionali”.

CATI ha inoltre sistematizzato la propria strategia distributiva, prevedendo una diversificazione dell’offerta in fasce di marchi: premium e good enough. Agli “irrinunciabili” marchi premium si affiancano dunque una serie di brand con un ottimo livello qualitativo e un posizionamento di prezzo inferiore – compreso il marchio di proprietà TreVi Automotive per la fascia economy – in modo da coprire anche la fascia più anziana del circolante. Il 2021 si è chiuso per CATI con un fatturato di 115 milioni di euro, con circa il 24% di crescita sul 2020. “Stiamo continuando a crescere nelle zone dove siamo più “giovani”, come Lazio e Triveneto, in generale è stato un anno buono da tanti punti di vista. Il 2022 è iniziato sotto ottimi auspici; adesso registriamo qualche rallentamento dovuto a fattori esogeni, come la guerra. Siamo ancora in crescita rispetto all’anno scorso, ma lievemente al di sotto delle nostre previsioni. “Il calo di nuove immatricolazioni, dovuto anche alle difficoltà di approvvigionamento di componenti da parte delle Case e il conseguente invecchiamento del parco circolante dovrebbero favorire il nostro settore – afferma Rossi – tuttavia sono due anni che il tenore dell’informazione è abbastanza “terrifico”: a furia di parlare di inflazione, in questo periodo in cui sta crescendo a ritmi sostenuti, c‘è oggettivamente meno propensione alla spesa in generale, rispetto all’uscita dal lockdown e probabilmente si stanno rimandando le manutenzioni ordinarie degli autoveicoli” conclude Rossi.

di Andrea Martinello