Saleri Aftermarket, protagonisti del post vendita. L’intervista al Direttore Aste Magherini

Saleri Aftermarket è la nuova azienda controllata dal Gruppo Saleri – nata a seguito della recente acquisizione di CDC-Centro Distribuzione Cuscinetti – che “ingloba” tutte le attività aftermarket di Saleri e di CDC.

Un’azienda “aftermarket oriented” in cui l’impronta OE di Saleri, specializzato nella produzione di pompe acqua, si fonde con il DNA aftermarket di CDC, storicamente nota per i tendicinghia.

L’operazione ha portato ad un accorpamento di rispettivi prodotti creando una gamma che, oltre alle pompe dell’acqua, comprende anche kit distribuzione con pompa, senza pompa, tendicinghia, kit ruota, smorzatori, kit catena. In questo primo anno Saleri Aftermarket sta gettando le basi per la propria espansione, sia nel mercato italiano sia all’estero, puntando sul marchio Ruville (acquisito contestualmente a CDC), oltre che sullo storico marchio SIL. Ne abbiamo parlato con il Direttore Generale della società, Aste Magherini.

Magherini, partiamo da una fotografia di Saleri Aftermarket. Quando e perché è nata questa nuova realtà?

“L’azienda nasce ufficialmente a gennaio 2022 a seguito dell’acquisizione da parte di Saleri di CDC-Centro Distribuzione Cuscinetti, azienda storica nata nel 1980 con relazioni inizialmente sia nel mondo automotive sia in quello industriale. Dagli anni 90 CDC si focalizza solamente sull’aftermarket automotive e nel 2020 il progetto di un’acquisizione da parte di Saleri è apparso fin da subito interessante, perché si andavano a “sposare” due realtà diverse ma complementari: Saleri con un’ottima cultura sul primo impianto, CDC dimensionalmente più piccola ma improntata all’aftermarket. L’idea era quella di avere all’interno di Saleri una realtà controllata che fosse però totalmente “aftermarket oriented”, sfruttando quindi il know how e l’agilità di un’azienda come CDC, che da sempre si è mossa nel “tortuoso” mondo dell’aftermarket. Altro aspetto vincente era la possibilità di accorpare il prodotto pompa acqua di Saleri con il pacchetto di prodotti di CDC, storicamente nota per tendicinghia – kit distribuzione considerando anche che, negli ultimi anni, il kit distribuzione con pompa acqua ha avuto un peso sempre più rilevante. Con l’acquisizione di tutte le quote da parte di Saleri, CDC-Centro Distribuzione Cuscinetti è dunque diventata Saleri Aftermarket e in questa nuova organizzazione sono confluite tutte le attività aftermarket di Saleri”.

Come è andato questo primo periodo per Saleri Aftermarket?

“A distanza di un anno possiamo dire che il progetto si è rivelato estremamente interessante. L’associazione dei prodotti di Saleri con quelli di CDC si è dimostrata vincente, e in parallelo a questa operazione c’è stata anche l’acquisizione del brand storico Ruville. Il “battesimo” di Saleri Aftermarket è avvenuto di fatto ad Automechanika Francoforte e la novità è stata accolta con molto interesse. Lo scorso anno abbiamo dovuto anche noi fare i conti con l’impatto della guerra tra Russia e Ucraina, visto che avevamo impostato una partenza abbastanza tarata verso l’Est Europa, in particolare con Ruville. In questa prima fase la priorità è stata comunque quella di “mettere insieme” le aziende capendo quali potessero essere i punti di forza e i punti di debolezza. Dal punto di vista dei rapporti con la clientela non è cambiato nulla, e anche la precedente distribuzione CDC è rimasta tale”.

Qual è stato l’approccio al mercato del marchio Ruville? In quali mercati vi state muovendo e come siete percepiti?

“Per quanto riguarda Ruville, abbiamo chiesto ai potenziali distributori di sposare il progetto puntando su un pacchetto di prodotti capace di coprire diverse famiglie: kit con pompa, senza pompa, tendicinghia, kit ruota, smorzatori, kit catena, con un catalogo di quasi 8.000 codici.

Negli ultimi mesi sono partiti in Italia alcuni distributori del Gruppo Autodis, principalmente nel Sud Italia, e dopo Francoforte siamo tornati a concentrarci sull’Est Europa, lavorando anche in Ucraina in maniera diretta. Siamo partiti anche in Francia, il riscontro è positivo ma ovviamente è tutto in divenire.

Per quanto riguarda i Gruppi internazionali, abbiamo accordi ereditati da Saleri con Temot, ATR e Nexus. Stiamo instaurando relazioni anche in Paesi che non ci aspettavamo, ad esempio l’Algeria.

La tendenza a gestire l’aftermaket separatamente sta diventando piuttosto comune tra le aziende automotive, e anche noi abbiamo deciso di seguire questa strada. Le necessità dell’aftermarket sono completamente diverse, sotto tutti i punti di vista, visto che si lavora con criteri variabili rispetto alle contrattualistiche più strette e programmate dell’OE. Siamo percepiti come un player interessante perché abbiamo diverse peculiarità. Sfruttando tutta la parte di struttura dell’OE di Saleri, possiamo anche contare su una gamma di pompe che produciamo per l’OE e che abbiamo in esclusiva”.

Quali mercati stanno performando meglio?

“I mercati stanno più o meno reagendo allo stesso modo, in generale l’aftermarket si sta muovendo anche negli altri Paesi come si sta muovendo in Italia. Tutti i distributori sono in crescita”.

Come sono strutturate la logistica e la distribuzione Italia?

“Prevediamo che entro la fine dell’anno la logistica principale sarà effettivamente operativa da Sesto Fiorentino, dove si trova CDC. Stiamo allestendo un’area di 5.000 metri quadrati e da qui contiamo di servire tutti i mercati.

Abbiamo un magazzino di supporto anche in uno degli stabilimenti Saleri, oltre alla logistica esterna fino ad ora utilizzata da Saleri per le pompe acqua. Avere in CDC la logistica operativa era fin dall’inizio parte del progetto, e ci stiamo impegnando per farlo insieme alla riorganizzazione dei vari ruoli. L’hub principale sarà quindi qui in Toscana, dove lavora attualmente una trentina di persone. Il team del Gruppo è affiatato e giovane, con un’età media di 38 anni e una presenza femminile al 50%. Nella squadra sono inoltre entrati manager provenienti da tutte le parti d’Italia, portando diverse visioni e conoscenze. Il clima generale, anche in ambito gestionale e decisionale, è molto aperto e ognuno può portare le proprie idee e le proprie esperienze.

Per quanto riguarda la distribuzione, in Italia abbiamo mantenuto lo stesso modello di distributori regionali, nel segno della stabilità. Il referente per il mercato Italia è Pier Enrico Gottero.

All’estero stiamo lavorando soprattutto nei mercati storici dove Ruville era presente, in particolare l’Est Europa, ma stiamo valutando anche altri mercati cercando distributori interessati a inserire questo marchio che si presta bene a essere un ‘indipendente’”.

Come siete organizzati?

“Oltre alla mia figura di Direttore Aftermarket, c’è una figura operativa interna che segue tutta la parte logistica e la catena gestionale. C’è poi la parte acquisti e la parte vendite, con tre sales manager e un key account, che seguono clienti diversi e zone diverse”.

Parliamo infine del nuovo sito aziendale e della partecipazione alle fiere…

“Con l’avvio di questa nuova realtà è nata l’esigenza di avere un nuovo sito, attivo già da qualche mese, che parla della nostra storia, delle famiglie di prodotto, del legame con il Gruppo, oltre ad un’area riservata con e-commerce.

Nel back-end il distributore ha accesso ad una serie di informazioni di tipo allargato, anche a livello tecnico.

Per quanto riguarda la partecipazione alle fiere il prossimo appuntamento internazionale sarà a Francoforte, con protagonisti i marchi Ruville e SIL, che avranno una proposta separata e autonoma mantenendo la loro identità. Il catalogo Ruville avrà tutti gli 8.000 codici, mentre SIL sarà prevalentemente focalizzato sulle pompe dell’acqua e prodotti affini.

di Andrea Martinello e Maria Ranieri