Parts in Officina intervista Giacomo Lovati di UnipolSai

Con Giacomo Lovati, Chief Beyond Insurance Officer di UnipolSai, affrontiamo il tema della progettualità del Gruppo Unipol nell’offerta di servizi integrati di mobilità.

Oggetto della nostra intervista, la nuova dimensione strategica tra le aziende del Gruppo Unipol che se ne occupano e l’importante operazione di rebranding che ha portato alla nascita di UnipolService, Unipol Glass, Unipol Tech, Unipol Rental e Unipol Assistance. E ancora, la crescente centralità del cliente e i progetti imminenti, come l’operatore di pagamenti UnipolPay e l’app che consente di accedere a tutti i servizi di mobilità disponibili oggi.

Ingegner Lovati, con la nascita di UnipolService cambia qualcosa per chi è nel network di Auto Presto&Bene? Sono possibili disdette o è solo una variazione del nome e la parte contrattuale resta uguale?

“Dal punto di vista operativo non cambia assolutamente nulla. Non cambia la nostra strategia di collaborazione con i partner, non cambia nella sostanza la parte contrattuale, non ci sono modifiche dal punto di vista operativo: processi e sistemi restano uguali. Si tratta, molto semplicemente, di un rebranding di marketing, che ha un ovvio collegamento con aspetti costitutivi di un percorso strategico aziendale più ampio.  Da un punto di vista operativo, per i nostri partner non cambia nulla, si creano, semmai, opportunità in più. Il nostro lavoro funziona così: attraverso i nostri agenti, canalizziamo riparazioni e sinistri del nostro portafoglio auto (e siamo arrivati a 160mila in un anno), spiegando ai clienti la convenienza del rivolgersi al nostro network. Ovviamente, far riferimento ad Auto Presto&Bene o parlare di UnipolService ha un peso diverso. La brand awareness di Unipol è potente e quindi in grado di aumentare le potenzialità di canalizzazione, nonché il fatturato che possiamo offrire ai nostri partner.

Vuole quindi illustrarci la strategia in cui si inserisce l’operazione di rebranding?

“Siamo nati 60 anni fa come assicuratori e, un po’ per fortuna un po’ per capacità, nel tempo siamo cresciuti significativamente, anche attraverso acquisizioni importanti. Oggi siamo la prima compagnia assicurativa auto in Italia, con il 26% del mercato. Ma soprattutto, in questi anni abbiamo capito che, per garantire un servizio migliore ai nostri clienti, non era più sufficiente offrire una polizza, ma era decisivo entrare direttamente nei processi di presidio del mercato post-vendita di una polizza assicurativa. Quindi, più di 15 anni fa, abbiamo introdotto le scatole nere e oggi Unipol ne ha installate oltre 4 milioni e 200mila sulle auto dei propri clienti. Poi siamo passati alla riparazione delle auto: già prima di acquisire Fondiaria Sai, Unipol aveva individuato le grandi potenzialità del network delle carrozzerie convenzionate. E questa acquisizione ci ha portato in dote Auto Presto&Bene. Abbiamo rafforzato la geniale intuizione di questo operatore, secondo un percorso da noi già individuato.  Cinque anni fa, abbiamo creato un’azienda che ripara e sostituisce i cristalli, quindi una società specializzata nell’assistenza traini (ne abbiamo indirizzati 450mila ai nostri clienti). Due anni fa abbiamo acquisito Car Server, un’azienda che vende macchine: oggi i nostri agenti vendono auto con successo, sotto forma di contratti di noleggio a lungo termine. A dicembre dell’anno scorso abbiamo acquisito una piattaforma che si chiama Cambiomarcia.com, dedicata alla transazione delle autovetture usate. Quindi abbiamo allargato la nostra presenza nel mondo della mobilità, creando una serie di asset che adesso siamo in grado di integrare molto bene. Il nome del Gruppo Unipol è molto ben spendibile sul mercato, siamo noti e conosciuti capillarmente.  Abbiamo dunque pensato di connotare il nostro intero sistema di mobilità con il brand Unipol. Auto Presto&Bene, è stata rinominata UnipolService, My Glass, l’azienda che riparava i cristalli, è diventata Unipol Glass; Alfaevolution Technology, UnipolTech; Car Server, UnipolRental e l’Assistenza è diventata UnipolAssistance. La logica è offrire servizi integrati, radunando sotto un unico ombrello le aziende del Gruppo Unipol che si occupano a vario titolo di mobilità, anche da un punto di vista di proposta commerciale, di marketing e branding.

A questo proposito, quali sono le strategie tra le aziende del Gruppo Unipol che si occupano di mobilità in maniera più specifica e qual è il ruolo di UnipolService all’interno di questo sistema?

Partirei dall’inizio della nostra storia aziendale: sapevamo fare gli assicuratori e abbiamo venduto polizze auto per anni. Poi abbiamo capito, per esempio, che la telematica e l’introduzione delle scatole nere nella nostra proposta poteva rendere il prodotto assicurativo più accattivante. E così è stato. Questa scelta ci ha portato benefici importanti e ci ha consentito di recuperare dati e informazioni sui nostri clienti, sulle loro abitudini in fatto di mobilità. Abbiamo poi capito che la riparazione è altrettanto importante e rappresenta un touch point essenziale con il cliente, anche per la possibilità di generare soddisfazione e tutto quanto ne consegue. Questo processo sottende una strategia elaborata: abbiamo costruito un meccanismo per cui al nostro cliente vendiamo una polizza, proponiamo di comprare una macchina, facciamo vendere l’usato, offriamo l’assistenza, diamo la possibilità sia di riparare un sinistro sia di effettuare nelle nostre officine riparazioni non coperte dalla polizza. Lo stesso vale per i cristalli. Abbiamo creato un’enorme sinergia che, da un lato, ci assicura risparmi economici, dall’altro, ci permette di proporre un’offerta integrata e completa di mobilità, molto appetibile. Infine, non meno importante, possiamo supportare i nostri partner con un incremento del fatturato e di occasioni di vendita. E oggi stiamo per rompere probabilmente l’ultimo monopolio che resiste in Italia, il pedaggio autostradale. Stiamo commercializzando in questo periodo il nostro device per pagare l’autostrada, quindi entreremo in concorrenza con Telepass. La possibilità di avere delle reti di partner, in grado di proporre non solo ai clienti di Unipol, ma anche ai propri, la nostra carrozzeria, la nostra officina, il nostro centro cristalli, porta benefici a tutti. Oggi le autovetture di Unipol Rental vengono riparate nel 100% dei casi da officine UnipolService, i cristalli da UnipolGlass, l’assistenza viene erogata da UnipolAssistance e le autovetture a fine contratto vengono vendute attraverso il portale Cambiomarcia.it, secondo una logica di integrazione totale dei servizi. Questa sinergia e il suo corretto equilibrio creano valore per tutti e assicurano benefici a noi e ai nostri partner, portando fatturato. E oggi c’è bisogno soprattutto di questo, vista la situazione che conosciamo bene.

Ci parla dei progetti di UnipolSai per il prossimo futuro?

In questo momento tutti parlano di mobilità: è il mercato del futuro e tutti si sentono esperti. Ma occorre fare un po’ la tara. Noi siamo già in grado di proporre un’offerta molto vasta e in via di ulteriore integrazione, per esempio attraverso nuovi servizi di pagamento. Abbiamo creato UnipolPay, un operatore di pagamenti per saldare servizi che già abbiamo all’interno di UnipolSai, ma che diventeranno patrimonio di tutti, come multe, bolli, parcheggi, carburante. Entriamo come dicevo, nel mondo del telepedaggio e sarà pronta entro fine anno, un’unica app che consentirà ai nostri clienti e ai prospect di utilizzare tutte le modalità di mobilità che oggi si possono avere. Cioè: possiedo un’auto comprata e assicurata con Unipol, posso acquistare una macchina attraverso il noleggio a lungo termine ma posso anche avere bisogno di un taxi, di un treno, di una bici o un monopattino elettrico, di un car sharing… Tutto queste possibilità sono integrate in un’unica applicazione, che lanceremo sul mercato entro la fine dell’anno.  Anche in questo caso applicheremo una forte ottica di partnership, non abbiamo intenzione di creare player che duplichino quello che già il mercato offre, ma ricorreremo ad accordi con operatori già attivi, ben contenti di accedere a questa opportunità. Abbiamo una grande fortuna costruita nel tempo: 12 milioni di clienti, di cui 9,5 clienti auto. Questo è un patrimonio ed è un valore enorme riuscire a canalizzarli su altri servizi che fanno fatturare i miei partner. In questo senso in UnipolSai siamo già molto avanti, avendo attivato da tempo servizi che funzionano con soddisfazione del cliente e che completeremo con un’offerta unica. La nostra scelta è stata fin dall’inizio di partire dagli ambiti dell’universo mobilità che, molto pragmaticamente, ci fanno guadagnare di più: ferro, assicurazioni, finanziamento, servizi… La transazione sul monopattino elettrico è bella e glamour, arricchisce e completa la nostra offerta, ma ha una marginalità risicatissima e ci interessa parzialmente.

 E infine, quali pensa che saranno i vostri competitor nei prossimi anni…

Direi tutti e nessuno: oggi moltissime aziende di più settori si propongono come operatori di mobilità. Alcune godono di vantaggi che però possono rivelarsi limiti: per esempio, i car maker sono nativamente operatori di mobilità, ma stanno facendo molta fatica a evolversi per arricchire la propria offerta di servizi. Vedo molto bene operatori come le utilities, hanno un buon portafoglio clienti e l’elettrico li spingerà molto. Sono meno convinto che al momento possano entrare, perché ancora non è ancora molto redditizio per loro, big tech come Amazon o Google: non è il loro mestiere e attualmente hanno capacità di investimento su settori molto più ricchi del nostro. Un punto di domanda restano per me gli operatori di telefonia mobile, però, anche questi hanno i loro problemi… Assolutamente titolate, invece, le assicurazioni: ma se mi guardo in giro vedo che oggi noi siamo molto avanti rispetto ai concorrenti. In sostanza vedo bene il settore assicurativo e quello delle utilities come Enel, come potenziali propulsori di un’offerta di mobilità integrata sensata.