LKQ RHIAG: intervista a Marzia Castellani

Con 20 anni di esperienza in ambito automotive, Marzia Castellani è dal 2021 alla guida della Direzione Commerciale di LKQ RHIAG, contribuendo alla rifocalizzazione degli obiettivi e del modello di business dell’azienda. La carriera di Castellani è iniziata in FIAT quando il Gruppo stava espandendo le sue operazioni in Cina. La sua formazione in lingue orientali e un MBA sullo sviluppo aziendale in Estremo Oriente sono risultate competenze chiave per affrontare a queste sfide. Approdata in LKQ RHIAG a seguito di altre importanti esperienze in aftermarket ha preso la guida della Direzione Commerciale, riorganizzando la squadra e rafforzando la presenza sul mercato, contribuendo a innestare nell’organizzazione italiana la visione strategica di LKQ.

Partiamo da un primo bilancio di questi anni alla guida della Direzione Commerciale di LKQ RHIAG. Quali sono stati i cambiamenti e come è evoluta l’azienda?

“In LKQ RHIAG sono arrivata a ottobre 2021, trovando un Gruppo che stava ridefinendo la propria identità sotto la spinta della multinazionale LKQ di cui fa parte dal 2016, e anche in accordo con la direzione verso la quale il mercato stava evolvendo. Nel corso dei due anni successivi abbiamo fatto un importante lavoro interno di potenziamento dei fondamentali di RHIAG che ci ha dato modo di focalizzare i nostri obiettivi, le nostre priorità e di definire cosa fosse necessario cambiare in azienda. Anche con l’aiuto di LKQ, che ha portato un’organizzazione nuova, best practice e sinergie con gli altri Paesi europei, abbiamo modificato la nostra struttura e allineato i due modelli di distribuzione 3-step e 2-step, secondo logiche già attive in altre nazioni europee, dove le due modalità coesistono”.

Cosa contraddistingue oggi il modello LKQ RHIAG in Italia e quali sono i suoi punti di forza?

“Siamo un Gruppo di distribuzione che si muove sul mercato con un approccio integrato multicanale e multisegmento. Questo vuole dire che al nostro interno integriamo diversi segmenti di mercato come automotive, veicoli leggeri e pesanti, carrozzeria e moto (attraverso la nostra consociata Motorparts) e differenti canali distributivi, ovvero 3-step al ricambista e 2-step all’officina, quest’ultimo attraverso la nostra consociata Stahlgruber-BM con il brand LKQ Stahlgruber. Vorrei fugare subito ogni dubbio: per RHIAG il ricambista continua a essere una figura fondamentale sul mercato italiano. Al tempo stesso è per noi fondamentale avere un contatto forte con le officine, perché sono l’anello della filiera su cui già oggi impattano i cambiamenti più significativi della transizione del settore, a partire da quelli tecnologici. È sempre più chiaro che gli autoriparatori hanno bisogno di supporto da parte di qualcuno che li possa aiutare a rimanere competitivi. Quindi è parte integrante della nostra missione supportare le officine in maniera ancora più forte. Lo facciamo sia in partnership con ricambisti LKQ RHIAG che condividono la nostra visione sul mercato e la nostra strategia di servizio, e anche direttamente con l’officina, appartenente ai nostri network o cliente di LKQ Stahlgruber.”.

In che direzione sta andando il mercato? Come coniugate sul territorio il modello 2-step e 3-step?

“Assistiamo da tempo a fenomeni di consolidamento per acquisizioni e aggregazioni e anche a politiche di disintermediazione a vari livelli della filiera. Inoltre, si avverte una volontà sempre più forte del canale OEM di servire le officine del canale indipendente, non solo con il ricambio originale e captive, ma anche con proposte multibrand a marchio proprio. LKQ implementa la distribuzione 2-step e 3-step in base alle esigenze territoriali. Non c’è una formula unica: la chiave del successo risiede nell’adattamento alle specificità locali e nella partnership con i clienti. Oggi è determinante la competitività della singola azienda, non il modello distributivo adottato. In regioni come Triveneto, Lombardia e Marche, dove siamo presenti anche con filiali LKQ Stahlgruber, il nostro Gruppo collabora strettamente con i ricambisti, portando valore e servizi agli autoriparatori, dimostrando che questo approccio “ibrido” può essere una risorsa e non una criticità”.

In questo scenario in costante cambiamento, cosa avete messo al centro della vostra strategia?

“Intendiamo crescere organicamente su tutti i canali e comparti attraverso le storiche leve di LKQ RHIAG arricchite dalle proposte LKQ: ampia offerta e disponibilità di prodotto, eccellente servizio logistico e prossimità ai clienti, servizi innovativi per ricambisti e officine. Oltre al nostro portafoglio di marchi premium per ogni tipologia di veicolo (auto, moto, veicoli commerciali, veicoli industriali), l’offerta è oggi arricchita dai Brand di Emotive: Optimal per la meccanica, ERA per l’elettrico, Starline, brand di riferimento per la fascia economy, MPM per lubrificanti e fluidi, Platinum per la carrozzeria e il termico, VEGE per motori e parti rigenerate. Emotive, che è stato presentato ad Automechanika Francoforte 2024, si caratterizza per la gamma ampia e di elevata qualità, l’identità di prodotto forte e coordinata, supporti marketing importanti per aiutare il posizionamento sul mercato. Nei Paesi dove il Gruppo è presente, come l’Italia, è garantita una distribuzione preferenziale di questi marchi. Inoltre, nella nostra strategia prodotto, la centralizzazione degli acquisti da parte di LKQ favorisce il consolidamento dei rapporti con i fornitori partner, per garantire l’ottimizzazione delle gamme sia su fast movers che slow movers, a massima copertura del circolante italiano. Anche il servizio logistico con il nostro magazzino centrale a Siziano (PV) e le 17 filiali sul territorio, è da sempre un nostro punto di forza, frutto della combinazione della nostra estesa e capillare rete che utilizza avanzati sistemi informatici di gestione logistica che assicurano il corretto posizionamento delle scorte, l’efficiente gestione del picking e la spedizione ai clienti nei tempi prefissati, con consegne fino a 4 volte al giorno. Questa efficienza logistica è stata trasferita attraverso l’attività di VMI (Vendor Management Inventory, anche noto come Logistica Integrata) ai clienti ricambisti attraverso un’attività di riordino automatica del magazzino del cliente per ottimizzare lo scaffale, prevenire l’obsolescenza e liberare energie da dedicare alle vendite”.

E per quanto riguardo il supporto a ricambisti e officine? Che servizi offrite?

“I servizi sono alla base della nostra missione, ovvero generare valore lungo tutta la filiera distributiva e riparativa, supportando i ricambisti nella gestione dei loro punti vendita e nello sviluppo del business e sostenendo i nostri network officine nella crescita professionale. All’autoriparatore offriamo un pacchetto di servizi che include formazione con la nostra LKQ Academy e poi informazioni tecniche, supporti gestionali e informatici, concept officine e soluzioni innovative per le nuove esigenze del mondo riparativo. Tra i servizi più innovativi c’è anche PromOfficina, una piattaforma digitale che facilita la triangolazione tra officine, ricambisti e RHIAG, in una logica di loyalty che premia gli acquisti delle officine generando punti spendibili su un ricco catalogo. Allo stesso tempo il ricambista è supportato nella gestione di iniziative promozionali strutturate ai suoi clienti”.

InSIAMO, il Consorzio promosso da LKQ RHIAG insieme ai suoi migliori clienti, si appresta a compiere 20 anni nel 2025…

“Celebreremo questo importante anniversario proprio nei giorni in cui si svolgerà la fiera Autopromotec, a maggio 2025. Partner strategico e incubatore di innovazione inSIAMO, attraverso la condivisione di idee, esperienze e progetti, crea sviluppo per i soci lungo tutta la filiera. Inoltre, sviluppa servizi e soluzioni avanzate in area gestionale, logistica, tecnologica, marketing e finanza, ma è con la formazione gestionale e professionale che il Consorzio si pone come punto di riferimento del mercato. Tra i progetti recenti del Master inSIAMO ci sono il “Percorso Tecnico Ricambista” a cura del Socio RHIAG e “Il Ricambista Eccellente” in collaborazione con il Politecnico di Torino basato sul rafforzamento delle competenze gestionali ed economico-finanziarie dell’imprenditore”.

Come sta evolvendo l’approccio al business e la cultura interna in una multinazionale come la vostra?

“In una multinazionale che opera in più di 20 Paesi al mondo, la strategia si costruisce sulla base delle specificità dei mercati locali, ma l’approccio al business beneficia di visione globale, multiculturalità, sostenibilità e focus su tematiche che mi stanno a cuore come diversità e inclusione, soprattutto quando si tratta di gender equality.

LKQ ha creato un movimento che si chiama LKQ Women’s Network per ottenere risultati in ambito di parità di genere all’interno dell’organizzazione. Sono fiera di esserne il Presidente, per supportare l’empowerment delle donne che lavorano nell’automotive”.

di Andrea Martinello