L’intervista a Massimiliano Oliveri del Castillo di Bosch

Massimiliano Oliveri del Castillo conosce molto bene l’universo Bosch. Dal 2007, infatti, è entrato a fare parte dell’azienda tedesca inizialmente come specialista marketing in ambito diesel e altri prodotti tecnici, poi come Responsabile vendite di tutto il Sud Europa. Dal 2018 ha assunto la responsabilità della vendita ricambi in Italia, carica che si è successivamente estesa alle attrezzature. Attualmente è Responsabile Vendite di tutto il portafoglio aftermarket di Bosch per Italia sia auto che truck. Con Massimiliano Oliveri del Castillo abbiamo parlato delle peculiarità di Bosch e dei servizi offerti alla rete, ma anche dei concept che il componentista ha ideato per i ricambisti.

Su cosa punta Bosch per differenziarsi dagli altri?

“Ciò che fa la differenza è la nostra strategia a 360 gradi. Oltre all’ampiezza del portafoglio prodotti, ci distinguiamo anche per l’offerta di soluzioni di diagnosi e attrezzatura all’avanguardia. Ci sono poi i servizi: formazione, assistenza tecnica, i concept di officina ma anche distributivi. È questo “pacchetto” che permette agli operatori di lavorare a 360 gradi nell’aftermarket: oggi è fondamentale, ad esempio, avere tester di diagnosi che permettono di lavorare con la cybersecurity delle Case auto, avendo al contempo alle spalle la formazione e l’assistenza tecnica per operare correttamente. Il nostro team è in grado di gestire tutto questo dal punto di vista organizzativo, offrendo quindi non solo prodotto e vendita, ma tutto ciò che serve a un indipendente per essere una vera alternativa a un’officina autorizzata. Stiamo puntando molto anche sui veicoli ibridi ed elettrici, che ormai sono una realtà consolidata, in primis per le flotte. Anche in questo caso, oltre ai ricambi, è fondamentale sapere come operare su questi veicoli, sia a livello di sicurezza sia di strumentazioni. Il nostro software si colloca tra i migliori come copertura di veicoli elettrici e ibridi”.

Come è articolata la strategia legata alla distribuzione?

“I nostri clienti diretti che abbracciano completamente la strategia Bosch sono chiamati “concessionari”. Essere Concessionari è un punto d’arrivo, significa essere in grado di offrire assortimento, servizi e di seguire i network Bosch Car Service e AutoCrew. In Italia abbiamo voluto mantenere il termine “concessionario” proprio per l’alto valore che conserva nell’ambiente dell’aftermarket. Essere concessionario significa non solo prendere il nostro “pacchetto” ma mettere in campo anche tutta la propria esperienza in termini di servizi, logistica, formazione. Il concessionario ci mette dunque del suo e la nostra strategia diventa complementare alla sua, aumentando la forza sul mercato. I concessionari Bosch sono 34 e sono rappresentati dai principali distributori presenti in Italia. Essere concessionario non è tanto un elemento commerciale, ma un elemento di ruolo che rappresenta un punto d’arrivo. Il concessionario deve essere in grado di garantire un determinato numero di consegne al giorno alle officine del network. Può essere dunque un ricambista in grado di fornire direttamente le officine, oppure un distributore che si appoggia a un ricambista partner per fornire le officine, o anche un concessionario “ibrido” che vende direttamente alle officine della rete in alcune aree e si appoggia al ricambista in altre aree. I concessionari sono per lo più clienti storici. Non c’è una suddivisione regionale, anche perché un concessionario può operare in altre regioni attraverso i ricambisti “Bosch Partner”.

Approfondiamo meglio la figura del Bosch Partner. Che caratteristiche e requisiti deve avere?

“I Bosch Partner possono essere nominati ovunque dai concessionari, i quali si appoggiano a questi ricambisti per servire officine fuori del loro territorio. Si tratta comunque di un accordo a tre, cioè tra Bosch, il concessionario e il ricambista Bosch Partner. Per diventare Bosch Partner ci sono soprattutto requisiti di servizio. Non c’è un impegno d’acquisto predefinito, bensì un requisito di assortimento: chiediamo che, a seconda delle famiglie di prodotto, ci sia un certo numero di posizioni per garantire un’adeguata copertura del circolante. Il Partner non deve quindi avere un determinato valore di stock o fare un ordine in ingresso, ma deve integrare alcune posizioni per avere l’assortimento richiesto. Anche in questo caso la nomina di Partner rappresenta un punto d’arrivo: solitamente vengono infatti candidati ricambisti che trattano già ampiamente i prodotti Bosch e devono aggiungere solo alcune posizioni per raggiungere il livello di assortimento previsto. Attualmente i Bosch Partner sono circa 150. I Partner possono “ricevere in dote” le officine che fanno capo al loro concessionario di riferimento, ma anche cercarne e candidarne di nuove insieme al concessionario”.

Come vi ponete nei confronti degli altri network?

“Molti concessionari hanno già dei loro network, ma noi non li vediamo come concorrenti: siamo un qualcosa che si aggiunge e che può essere proposto a determinati ricambisti e officine. Ci poniamo quindi come un tassello complementare che crea valore aggiunto alla filiera distributiva, mettendoci a disposizione per cogliere insieme le opportunità, ovvero attrarre le migliori officine. Attualmente il network è costituito da 1.404 officine BCS e 419 AutoCrew.

Tra i vostri concept, oltre al Bosch Partner, c’è anche il ricambista frenante e il ricambista iniezione. Che caratteristiche hanno?

“Ricambista frenante e ricambista iniezione sono più legati al prodotto e non gestiscono officine. Hanno dunque una specializzazione su questi specifici prodotti e anche in questo caso devono avere un assortimento che garantisca certi requisiti di servizio. Sono dunque ricambisti che già trattano il frenante o l’iniezione in maniera importante che possono quindi identificarsi con il prodotto Bosch e ottenere visibilità sul mercato, oltre ad avere promozioni dedicate, formazione e servizi. Questa possibilità può essere considerata anche un “accompagnamento” per diventare Partner, partendo da una specifica famiglia di prodotto per poi gestire un portafoglio sempre più ampio”.

Quali iniziative avete sviluppato a favore dei ricambisti?

“Continua il nostro concorso extraRicambisti, che premia tutti i ricambisti italiani iscritti al nostro programma fedeltà e che acquistano prodotti Bosch dal proprio concessionario che deve essere al contempo iscritto nel loyalty, a cui si aggiungono le promozioni dedicate ai nostri concept di ricambisti. Novità di quest’anno è il master dedicato ai Partner, Master Ricambisti, realizzato in base alle esigenze espresse dagli stessi ricambisti. Gli argomenti spaziano dalla logistica all’analisi di bilancio  e ai rapporti con le banche, con contenuti realizzati “su misura” per i ricambisti. I temi affrontati sono dunque tarati sulle esigenze specifiche, ad esempio come fare una promozione analizzando la rotazione delle scorte, le marginalità, oppure come sfruttare al meglio i canali b2b, visto che gli ordini sul web da parte delle officine hanno oramai raggiunto una quota del 20-30%. Tutta la formazione è realizzata dalla nostra scuola di formazione interna, Bosch TEC, che è una divisione di Bosch Italia che propone i suoi programmi anche a esterni. Quest’anno la formazione si è rivolta in particolare ai nostri ricambisti, con moduli di 8 ore tenuti da formatori di eccellenza. Il training, svolto finora in modalità online, proseguirà nel corso dell’anno, gratuito per tutti i ricambisti del nostro network con l’obiettivo di innalzare il valore della filiera”.

di Andrea Martinello e Maria Ranieri