Eurogielle, specialisti del filtro abitacolo

Una scelta ben precisa, compiuta ancora 23 anni fa: specializzarsi nei filtri abitacolo. La Eurogielle di Adria (RO) ha focalizzato fin da subito il suo core business in quello che nel 1995, quando l’azienda è nata, era ancora un prodotto poco conosciuto nelle officine, ma che nei decenni successivi avrebbe avuto una crescita e diffusione esponenziale.

Inizialmente Eurogielle intuisce che per farsi strada tra i competitor avrebbe dovuto accorciare i passaggi della distribuzione puntando su propri agenti diretti sulle officine. Viene così messa in piedi una rete vendita nel Nord, affidata ad un’area manager. Successivamente, in concomitanza con la crescita dei volumi di vendita, il raggio d’azione si estende anche al resto del Paese, individuando accordi nel Centro Sud anche con un livello più alto di distribuzione. Parallelamente l’azienda si è strutturata per fare fronte ad una richiesta sempre maggiore. La sede di Adria, dove l’azienda si è trasferita nel 2001, è stata via via ampliata, e dai 1.000 mq iniziali di capannone e uffici si è arrivati agli attuali 7.500 tra produzione, magazzino, logistica e uffici su un terreno di oltre 10.000 mq. Oltre ai volumi produttivi e di vendita sono aumentati progressivamente anche i codici, arrivando oggi ai 1.000 codici di soli filtri abitacolo.

Conosciuta inizialmente per i filtri abitacolo con telaio in metallo (alternativi a quelli con fustella tradizionale in plastica), dal 2003 l’azienda – con l’introduzione di una prima linea di produzione seguita nel 2007 dalla seconda linea – ha esteso la sua produzione a tutti i tipi di filtro abitacolo. La soluzione con telaio in metallo, brevettata, è ancora in catalogo ma è oggi una “nicchia” richiesta soprattutto nel truck, dove i climatizzatori hanno una portata d’aria significativa che fa apprezzare l’installazione di un prodotto robusto, anche se meno flessibile. Ma il grosso della produzione si è spostato verso i filtri abitacolo equivalenti agli originali, prodotti rispettando gli standard previsti dal primo equipaggiamento e investendo costantemente in nuovi stampi per renderli rapidamente disponibili in aftermarket.

Oltre all’auto e al truck, la gamma di filtri abitacolo si è estesa negli ultimi anni (dal 2016) anche al movimento terra e ai trattori, rendendo l’azienda uno specialista a 360 gradi della filtrazione abitacolo. Il business dell’azienda oltrepassa i confini nazionali: circa il 35% del fatturato è dato dall’export.

Tre brand, tre prodotti diversi

Tre brand diversi, tre prodotti diversi, con caratteristiche e tecnologie di filtrazione differenti. Eurogielle ha segmentato attentamente la propria offerta proponendosi con tre marchi – Sì Vento, Sì Aria e Scudo – che intercettano target diversi, pur mantenendo il comune denominatore della qualità e dell’efficacia nella filtrazione.

Sì Vento è il marchio più conosciuto e con la gamma più completa: 1.000 codici complessivi per auto, truck-bus, movimento terra e agricoltura. Sulle applicazioni di questo marchio è iniziata, dalla fine dell’anno scorso, l’introduzione della nuova tecnologia DRY Filter, che al momento riguarda un’ottantina di codici ma che prossimamente verrà gradualmente estesa. Tale tecnologia rende il filtro totalmente idrofobico, facendo scivolare l’umidità (che nelle zone umide e in caso di nebbia può provocare una chiusura delle fibre che depotenzia il flusso d’aria) ed evitando la formazione di muffe e batteri dannosi per la salute e l’appannamento. Su una superficie idrofobica l’acqua forma infatti gocce di forma sferica, che scivolano facilmente. Tale superficie diventa dunque una barriera contro la penetrazione di umidità e sostanze inquinanti. Le gocce scivolano verso il basso, trascinando con sé le particelle che incontrano, dando origine a un meccanismo “autodetergente” e venendo assorbite dal bordo in fibra del filtro. Il risultato è un’aria più pulita all’interno dell’abitacolo e un effetto anticondensa che migliora il comfort.

Sì Vento è il marchio che viene proposto dagli agenti alle officine, ma anche il marchio “di punta” che viene proposto ai distributori esteri per coprire l’area di competenza.

Scudo è invece il marchio che generalmente viene venduto a ricambisti medio-grandi che acquistano direttamente da Eurogielle. La gamma è costituita da circa 900 codici auto e truck-bus. Sì Aria è invece il brand rivolto alla distribuzione, con circa 7-800 codici auto. L’azienda ha stretto accordi di collaborazione con Gruppi come Novagroup e PDA.

Anche i filtri Scudo e Sì Aria sono stati interessati da un’evoluzione tecnologica, presentata ad Automechanika Francoforte, che li porta a differenziarsi sul mercato: una parte dei codici, che sarà via via ampliata, viene infatti prodotta nella versione antibatterica, ovvero con un media filtrante di materiale antibatterico in grado di abbattere drasticamente la proliferazione di batteri e muffe. Le prove effettuate in laboratorio danno evidenza dell’azione battericida del filtro trattato. Confrontandolo con un filtro classico, si nota come la carica batterica inoculata nel filtro antibatterico sia notevolmente diminuita.

“In un mercato che cambia rapidamente bisogna cercare di dare un’identità ad ogni singolo marchio, e noi stiamo cercando di farlo differenziandoli a livello tecnologico, in modo che ognuno possa andare sul mercato con qualcosa di diverso e portare avanti la propria politica commerciale; questo per evitare noi stessi di cannibalizzare i nostri marchi generando una battaglia sul prezzo”, spiega il direttore generale Giuseppe Manfrin.

Nuova strategia commerciale

Eurogielle, con l’ingresso del nuovo Responsabile Vendite Italia Davide Sassetti, è intenzionata ad evolvere anche sotto il profilo della strategia commerciale.

Attualmente i tre marchi, come si è visto, sono associati a diversi anelli della catena distributiva. Ma l’approccio non è “statico” e all’orizzonte ci sono molti elementi che potrebbero essere ridefiniti. “Quello che è stato fino ad oggi non necessariamente sarà anche domani – spiega Sassetti, – In pista ci sono cambiamenti importanti e ci stiamo trasformando anche a livello commerciale, in un processo che attraverserà i prossimi 3-4 anni. Siamo stringendo accordi distributivi che prima non c’erano e stiamo intensificando la collaborazione sia con Novagroup che con PDA. Il mio stesso ingresso segna la volontà dell’azienda di proiettarsi sul mercato con una nuova veste, rafforzando il legame con la distribuzione. L’attuale assetto distributivo finora ha funzionato, ma ha bisogno di una ‘rivisitazione’ che porterà ad una nuova versione di Eurogielle verso fine 2019”. Un fronte aperto è anche quello del mercato degli OES. “Alcuni costruttori ci stanno testando sul ricambio originale, abbiamo superato più di un audit e questo è un chiaro segnale che la qualità c’è; il passo ulteriore, che non sarà tuttavia immediato, potrebbe essere quello del primo impianto”, spiega Manfrin.

Eurogielle, che conta circa una cinquantina di collaboratori (35 in produzione), ha chiuso il 2017 in crescita di circa il 3-4% sul 2016. L’obiettivo è di conquistare quote di mercato nel nostro Paese, ma anche di cogliere le opportunità di crescita offerte dai mercati stranieri potenziando ulteriormente l’export, che attualmente vede una presenza forte soprattutto in Russia, Est Europa, Spagna, Germania e Paesi Bassi.