Concessionari: la crisi si combatte puntando sul post-vendita

Il crollo delle vendite del nuovo ha accompagnato tutto il 2013, e il post-vendita si sta rivelando sempre più strategico per compensare i mancati introiti delle vendite. È quanto è emerso nel corso di “La Capitale Automobile Service”, il 2° Summit promosso dal Centro Studi Fleet&Mobility
Nei prossimi anni il mercato interno dovrebbe attestarsi, secondo le stime, tra 1,6 e 1,7 milioni di nuove immatricolazioni annue, ma secondo gli analisti sono necessari almeno 2 milioni auto vendute all’anno per restare in piedi. Ciò accentuerà ulteriormente la selezione dei concessionari auto, da anni in corso, favorendo chi ha realmente puntato sul post-vendita.

“Ogni anno in Italia almeno 1,3 milioni di auto nuove vengono immatricolate. Almeno una volta all’anno oltre 36 milioni di auto/clienti (l’attuale parco circolante, ndr), hanno bisogno di assistenza e di ricambi. Come giro d’affari si equivalgono, ma i margini sono decisamente a favore dei secondi”. – ha dichiarato Pier Luigi del Viscovo, Direttore del Centro Studi Fleet&Mobility e promotore dell’evento. Non è dunque un caso che fra i concessionari che hanno meglio resistito alla perdurante crisi di mercato, vi siano quelli che provengono dall’officina e hanno sempre creduto e investito nell’area del post-vendita e dei ricambi. “Nel dialogo con i clienti il post-vendita è determinante e non sempre segue, ma spesso sta “prima” e può essere un fattore chiave per la vendita” – conclude del Viscovo.

Gestire il post-vendita non è tuttavia così semplice, e il rischio, rilevato da molti concessionari, è di incrementare i costi fissi senza un adeguato ritorno economico. I concessionari devono inoltre fare i conti con l’abbandonano le reti ufficiali dopo il periodo di garanzia, causato da vari fattori : costi di mano d’opera più alti, eccessiva burocrazia, appuntamenti a lunga scadenza, tempi di riparazione troppo lunghi, rapporto con gli addetti ai lavori spersonalizzato e insoddisfacente, scarse possibilità di sconti/contrattazione, servizi di cortesia inadeguati o inesistenti, distanza eccessiva della concessionaria, tecnicità del personale non sempre all’altezza. Alcune di queste carenze, negli ultimi anni si sono accentuate a causa della riduzione degli organici.