Acquisto auto: l’80% inizia la ricerca sul web

Internet ha radicalmente trasformato le modalità di acquisto dell’auto. È quanto emerge da una ricerca condotta McKinsey & Company dal titolo “Innovating Automotive Retail” e presentata nel corso della sesta edizione di Internet Motors a Milano (18-19 novembre). I dati evidenziano una netta riduzione del numero dei clienti presso i dealer: una sola visita rispetto alle 5 del passato. L’80% dei clienti che comprano auto nuove inizia la propria ricerca online e più dell’80% dei clienti fa test drive durante il processo di acquisto dell’auto. Inoltre il 65% degli automobilisti è ormai aperto all’acquisto di diversi marchi e la brand loyalty è scesa del 15% solo negli ultimi quattro anni.

«Nel settore dell’automotive – sottolinea Gianluca Camplone, senior partner di McKinsey & Company – è in corso un profondo cambiamento della distribuzione, con tre trend principali che creano pressione sull’attuale modello operativo dei dealer: il mutato comportamento dei consumatori, i nuovi prodotti e le nuove tecnologie a bordo auto, la ristrutturazione delle reti di concessionarie. I trend emergenti e la continua evoluzione del ruolo del dealer, che resta fondamentale nel processo di acquisto, richiedono una trasformazione retail che permetta di estrarre il massimo valore dal modello di business esistente e di introdurre elementi di innovazione nella rete facendo leva sul digitale».

“Le risposte più efficaci alle nuove richieste del mercato, dei consumatori e dei clienti possono arrivare solo con una profonda digitalizzazione dei processi di informazione e vendita”, afferma Marco Marlia Ceo e co-fondatore di DriveK, la società che promuove da anni Internet Motors. “Se un tempo il concessionario era una figura di riferimento in cui si riponeva il massimo della fiducia, oggi le cose sono profondamente cambiate. Il 65% degli automobilisti è ormai aperto all’acquisto di diversi marchi e la brand loyalty è scesa del 15% solo negli ultimi quattro anni. Questo significa che l’approccio al cliente deve cambiare, e può cambiare solo attraverso un uso massiccio delle tecnologie digitali”.